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行行出狀元專訪手禮網總經理韓濤

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行行出狀元專訪手禮網總經理韓濤--“電商+機場自提”將打破旅遊購物“潛規則”

原文地址:http://fangtan.hhczy.com/dhjy/show/17601.shtml

“走走、看看、停停、買買”,是到廈門旅遊的人們進行購物的消費習慣,在景區、機場購物的“高消費”現象普遍存在,廈門手禮網試圖通過“電子商務+機場提貨”的模式改變人們出遊的購物習慣及”高消費“現象

行行出狀元·精英訪談欄目組采訪了手禮網總經理韓濤,來跟我們聊聊特産電商要怎麽做?韓濤,陝西西安人,2000年畢業于中國民航大學交通運輸專業,同年進入廈門翔業集團,先後在廈門機場現場管理部、運標部、龍岩冠豸山機場工作。2010年首度“觸電”,7月進入手禮網擔任采供部經理,現任佰翔手禮電子商務有限公司總經理。在短短的三年內,帶領手禮網以每月15%的增速穩步增長。

現在電商綜合旅遊網站也很多,您是出于什麽緣由而建立手禮網的?

這一點要感恩我們的母公司——翔業集團。這個模式是我們集團董事長王倜傥先生的一個想法。他觀察發現遊客都會購買各地土特産、紀念品,歸來時送親朋好友,卻給旅行增加了不小的負擔。依靠機場資源,及電子商務行業的飛速發展,他提出了“電子商務+機場提貨”的模式,希望能把機場作爲一個提貨點,人們旅遊出差歸來只需要提前通過網絡、電話或手機客戶端訂購,在離開時到機場提貨付款。

我們是在這個想法的基礎上實踐當時用了半年時間做調研,花3個月做系統采購産品等籌備。運行到現在,我認爲規模的增長及多點的聯動是關鍵。手禮網是依托電子商務的銷售平台,通過機場提貨的創新物流方式,爲機場進出的航空旅客提供地方特色禮品的銷售體驗平台。我們不僅爲航空旅客提供電子商務+機場提貨服務,更會在選禮送禮上進一步優化體驗,讓客戶送禮不再糾結,這是我們將堅持走下去的路。

手禮網目前是如何定位的?您是如何看待電商旅遊的前景呢?

我們的定位實際上是以“禮”爲載體的地方特色禮品銷售平台。大家都有過旅遊的經曆,可購買的特産是不是都是自己吃了呢?大部分買來是送禮的,是送給我們的親朋好友,與他們共同分享旅遊中的樂趣。手禮網正是看到了這一點,才以此爲切入點做特産,我們的商品的定位基本是按照大衆送禮需求劃定邊界的。目前核心客戶群爲機場航空旅客,這裏面包括外地遊客、商務客,本地外出探親、公務出差客群

隨著經濟的快速發展,中國人越來越重視生活品質的提升。這個大背景下旅遊市場持續擴容,電子商務快速普及,不同模式的旅遊電子商務不斷湧現,有利于整個市場的成熟發展。

手禮網目前“電子商務+機場提貨”模式具體是如何運營的?線上線下是如何配合?能跟我們聊聊線上線下的分銷體系麽?

手禮網的供應商基本上都是廠家,我們打造的是老字號彙集的概念,就是要把當地具有傳統又有人氣的好東西挖掘出來。通過有效的營銷手段將目標客群吸引到我們的線上入口,如網站、手機客戶端或電話,客戶在選擇商品完成訂購後,在預訂的時間內到手禮網的機場門店提貨付款。再以機場門店零售作爲補充

分銷方面,線上我們已經在天貓、淘寶、京東、一號店等電商平台開設了店鋪,線下則與接散客的旅行社和家庭旅館合作,線上我們采取的是小步快跑的推進方式線下和線上營銷本身就是要形成組合的

另外,手禮網還有專門的設計團隊開發創意商品,針對旅遊商品店開展一些批發業務。

手禮網目前的營銷推廣模式主要有哪些?

營銷推廣方面最爲有效的是手繪地圖,以廈門爲例,我們在機場、酒店、家庭旅館等渠道免費發放,每月發放量達到30萬份。手繪地圖很有特色,已經成了遊客來廈門必帶的伴手禮。遊客可以根據地圖上的提示,通過電話、網絡或手機客戶端上手禮網購買特産商品。

我們的客戶並不是那些在機場購物的人,我們是在致力把在景區購物的人引導到手禮網購買,再去機場提貨。

我們的宣傳有線上和線下兩部分,這兩塊針對的目標客群是一致的。目前效果還不錯,我們的宣傳一直在調整,內容比形式重要是我們宣傳推廣的核心理念。

手禮網機場實體店即提貨點,而最快的訂單兩個小時就要提貨,因此基本爲實庫庫存。那是如何把控庫存的呢?依靠機場資源是否更具優勢?

把控庫存基于合理的銷售預估和周轉分析,像餡餅類的短保商品,我們會預估好每天的銷量,基本做到每天或隔天補貨,加快庫存周轉率,保障商品的新鮮度。目前廈門、福州、武夷山三地之間的商品調撥就是依托于機場快線的長途客車資源。

手禮網的投資人是廈門翔業集團,從自家的機場出發風險和難度會相對較小。因地域限制,我們目前只做閩台,但隨著模式複制將有更多地方特色商品進入手禮網。

我們的優勢就是特殊的客戶獲取通道,機場提貨的便捷。我們在廈門推廣的手繪地圖其實就是比價手冊,如果沒有機場資源,該模式的價值難以體現機場各項費用相對較高,所以我們還在力爭用快速的增長帶來盈利空間。

手禮網線下實體店立足于機場,那與機場方面的合作模式是什麽樣的?隨著鐵路交通的愈加便捷,是否有考慮將其模式複制到火車站?又是以何種模式盈利的呢?

手禮網與廈門、福州、武夷山三地機場是租賃合作,也就是在候機樓內租賃場地作爲提貨點。當然合作方式不拘于此,未來手禮網向省外機場進行模式複制,更多的合作模式都可以探討,但前提一定是以手禮網爲主。目前尚沒有複制到火車站的計劃。

我們的盈利模式除了差價外,整個平台的規模不斷擴大影響力增強後,會有相關的各類附加收入,以及量帶來利的增加。我們在機場附近有建倉,倉庫人員可人工將貨物送至候機樓。

手禮網除了福建、台灣特産之外,還涉及工藝品,據了解你們有開發自有商品的動作,之後商品是否會往品牌方向發展?在戰略布局上,手禮網下一步有何規劃?

自主開發創意商品是手禮網三大産品線之一,手禮網除了設計團隊自主開發以外,我們還會跟供應商強強聯合,合作推出雙品牌商品。前不久與曠野茗茶共同推出的“手禮好茶”就獲得了第二節海峽兩漢茶文化季“海峽兩岸茶品牌新勢力”的榮譽。

接下來我們還會與更多的供應商聯合開發商品,並推出手禮網自己的商品品牌。手禮網的戰略是“多點複制,單點做精”,不會止步于省內,接下來我們將會把模式複制到省外機場,最終形成“手禮中國”的大網

結語

手禮網依托背後的優勢國企廈門翔業集團的機場資源,立足閩台特産禮品,將“電子商務+機場提貨”作爲一種全新的模式,不斷地在各機場複制,是否能打破旅遊購物“潛規則”?我們只有拭目以待。


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